社長をする以上、絶対に避けて通れない３つの「ギャンブル」とは？

「負けられない戦いがある」はサッカーワールドカップ、侍ジャパンのコピーですが、社長の場合「避けられないギャンブルが３つある」と武蔵野の小山昇社長は説きます。その１つが「どの事業をするか」です。皆さんは、自社に適した事業を、適したやり方で、されていますか？

武蔵野が社員の人事評価を競馬予想と同じようにする理由 | WANI BOOKS Newsクランチ！（ニュースクランチ！）

経営者から圧倒的な支持を得る経営改善サービス「経営サポート事業」を展開する、“中小企業の星”こと稀代の名物社長・小山昇氏が語る、これからのリーダー論とは？

経営こそ最大のギャンブルである

パチンコや競馬を筆頭に「ギャンブル」というと、世間的にはイメージが良くありません。しかし私は、会社経営も本質的にはギャンブルと同じだと考えています。

【経営とギャンブルの共通点】

• 状況をつぶさに観察する
• 相対評価と絶対評価を組み合わせる
• 仮説を立てて検証する
• ＰＤＣＡサイクルを回して勝率、確度、精度を高める
• 人間の心理を本質的に見抜く
• 儲けることより「勝つこと」を重視する
• 全勝はありえない(失敗、敗戦の中から学ぶ)

社長をする以上、絶対に避けて通れないギャンブルが「３つ」あります。３つのギャンブルの勝敗いかんで、会社の業績は大きく変わります。

【社長の３大ギャンブル】

1. どの事業をするか(事業内容)
2. 誰を採用するか(採用)
3. 誰をどこに配属するか(人事)

鉄砲を売るのか、弾を売るのか

私は次の２つの視点を持って、武蔵野の事業モデルを構築しています。

＜視点１＞：一発勝負型か、リピート型か
＜視点２＞：ミツバチ型か、クモの巣型か

＜視点１＞

一発勝負型・・・単価は高いが、次の購買につながりにくい。「鉄砲」を売るビジネスモデル
リピート型・・・単価は安いが、同じお客様に、同じ商品を、定期的に繰り返し販売できる。「弾」を売るビジネスモデル(武蔵野のビジネスモデルはリピート型)

「鉄砲」は高額で売れると儲けは大きい。しかし、何度も買い換える商材ではないため、同じお客様から利益を頻繁に積み上げていくのは難しい。鉄砲で利益を上げるには、新規顧客を獲得し続ける必要があり、経営が安定しにくい。

一方で「弾」は消耗品です。鉄砲を買った人は必ず弾を使い、鉄砲を利用し続ける限り補充します。したがって、単価は安くても安定的に利益を生むことが可能です。

ダスキン事業も経営サポート事業も、リピート型のビジネスモデルです。わが社が開催するセミナーは単発ではなく、リピート受講をうながす設計になっています。

「経営企画書」は、毎年つくり直すから「経営計画実践セミナー」「経営計画書の作り方作成支援合宿」といったセミナーを用意しておけば、セミナーが「弾」となってリピート顧客を獲得できます。

また、内定者や新卒者向けのセミナーをカリキュラム化しておけば(内定者実践塾)、新卒採用や定期採用をする企業に、毎年提供することができます。