「どうすれば、もっとたくさんの人に読んでもらえるか？」
「どうすれば、もっとたくさんの人に商品を買ってもらえるか？」
SNS・ブログ・ホームページ・メール・LINE・チラシなどで、商品やサービスのセールスコピーを書いたことがある方なら、誰しも必ず悩んだことがあるはず。しかし、そんな悩みはここまでです。“レスポンスアップの鬼"にして「売れる言葉作りの専門家」である大橋一慶氏が、「売れる言葉はどっち？」的なわかりやすい例えから、セールスコピーの神髄をお教えします。
※本記事は、大橋一慶:著『「ふ～ん」が「これ欲しい！」に変わる 売れるコピー言い換え図鑑』(ワニブックス:刊)より一部を抜粋編集したものです。
第1問
さっそくですが、ここで問題です。
「三日ボウズを、やめる方法」と「三日ボウズに効く薬」あなたはどちらのコピーがより売れる(読まれる)と思いますか？
答えは……
「三日ボウズに効く薬」です！
以下、くわしくご説明しましょう。
どうしようもない問題を解決する言葉の場合、「薬」を使うと、高い効果をイメージしてもらえます。
ただし、「薬」が似合わない言葉で使うのはよくありません。「薬」が似合うのは、「したいこと」ではなく「やめたいこと」を表現した言葉と考えてください。
- 話がうまくなりたい人に効く薬 → 話が苦手な人に効く薬
- 売上を増やしたい会社に効く薬 → 売上が増えない会社に効く薬
- 英語を上達させたい人に効く薬 → 英語が上達しない人に効く薬
後者の表現のほうが、ピタッときます。
「薬」は、何かの問題をわかったうえで飲むものです。だからこそ、「薬」を使う場合は、読み手の欲求(したいこと)ではなく、彼らが認識している問題(やめたいこと)を語るのがポイント。「読み手が認識している問題」＋「薬」の構成で考えましょう。
「薬」の代わりに「特効薬」や「処方箋」を使うのもオススメです。
似ている言い換え表現
- 疲れた心を癒す → 心の栄養ドリンク / 心のビタミン
- 業績回復する方法 → 業績回復のカンフル剤
※カンフル剤は、欲求(したいこと)でも似合う言葉です。
第2問
それでは次の問題です。
「のどの痛みに効く」と「かぜに効く(鼻水、せき、のど、熱)」、あなたはどちらのコピーがより売れる(読まれる)と思いますか？
答えは……
「のどの痛みに効く」です！
以下、くわしくご説明しましょう。
想像してください。激しいのどの痛みに悩んだあなたは、ドラッグストアへ行きます。風邪薬のコーナーには、2つの商品が並んでいました。
あなたは、どちらを手にとりますか？
- かぜに効く(鼻水、せき、のど、熱)
- のどの痛みに効く
おそらく「2」を選ぶでしょう。「まさにコレが必要！」と思うはず。
商品棚やショッピングモール、ポータルサイトのように、たくさんの商品と比較される売り場だと、専門特化することで、特定のターゲットから選ばれやすくなります。
なぜなら、お客様は、自分に相応しい特別な商品を探しているから。
専門特化すると、ターゲット母数は減ります。しかし、専門特化が成功すれば、これまで素通りしていたターゲットから「コレだ！」と思われ、もっとたくさん売れます。
ほか、専門特化の例
- クリニックのWEB制作なら〇〇 → 歯科クリニックのWEB制作なら〇〇
- コーヒー専門店 → 酸味が強いコーヒーの専門店
- プライベートジム → 女性専用のプライベートジム